Giá niêm yết thường bao gồm chiết khấu và hoa hồng nhân viên. Vì vậy chúng có thể thay đổi tùy diễn biến thị trường. Giám đốc điều hành phòng dịch vụ Ford châu Á-Thái Bình Dương Joseph Cueter tiết lộ cách "phủ đầu" bằng câu hỏi: "Các anh có ưu đãi gì để tôi mua xe ngay hôm nay?".

Đa phần nhân viên bán hàng sẽ tận dụng hết các chương trình khuyến mãi, giảm giá, thậm chí cắt bớt hoa hồng của mình để thuyết phục khách hàng. Giống như các mặt hàng khác, ôtô cũng có tính chu kỳ.

Vào đầu năm hoặc tháng 7 âm lịch, sức mua giảm. Từ tháng 9 dương đến Tết nguyên đán, sức mua cao nhất trong năm.

Đại lý hay hãng nào đó tung ra nhiều khuyến mãi, đồng nghĩa khách hàng có thể đàm phán gắt gao hơn với nhân viên.

Theo Cẩm nang chiếc xe đầu tiên, các thời điểm trong tháng cũng có những đặc điểm riêng. Ở các dòng xe phổ thông, đại lý và nhân viên thường có tâm lý "nghỉ ngơi" vào đầu tháng sau khi chạy doanh số tháng trước.

Họ ít bị ám ảnh bởi chỉ tiêu nên khó đàm phán hơn. Qua giữa tháng, khi con số nhảy múa trong đầu, kế hoạch kinh doanh chưa đạt khiến hầu hết phải năng động hơn. Đó là lúc lợi thế nghiêng một chút về phía khách hàng.

Tại các đại lý, mỗi nhân viên phải đăng ký chỉ tiêu bán hàng (theo tháng hoặc theo năm, tùy thương hiệu). Khi bán đủ chi tiêu hoặc vượt, ngoài hoa hồng từng xe, nhân viên được thưởng theo mức lũy tiến. Khi không đạt, dĩ nhiên nhân viên bị phạt lũy tiến tương ứng với số xe bị thiếu. Sự ràng buộc chặt chẽ này khiến ai cũng phải cố gắng đạt chỉ tiêu.

Đại lý hay hãng nào đó tung ra nhiều khuyến mãi, đồng nghĩa khách hàng có thể đàm phán gắt gao hơn với nhân viên. Bởi đó là dấu hiệu họ không đạt kỳ vọng doanh số.

Thời điểm chuyển giao giữa hai thế hệ của một dòng xe cũng mang lại cho khách nhiều cơ hội. Đại lý phải bán hết hàng tồn trước khi nhận lô xe mới nên nếu không quá coi trọng công nghệ hay thiết kế thì đây là cơ hội tốt. Chiếc xe thế hệ cũ có thể giảm tới 10-20%, điều không thường xuyên xảy ra.

Ở Việt Nam, nhiều khách hàng mắc lỗi tận dụng quan hệ gián tiếp khi mua xe. Trong thực tế đàm phán trực tiếp với đại lý và nhân viên lại là cơ hội lớn hơn.

"Một lần tôi nhờ người quen gọi lên hãng để mong có giá tốt. Họ báo về chiếc xe sang đó giảm tối đa 900 USD. Nhưng khi ra đại lý, mức giảm là 5.000 USD", chị Mai Anh, công tác tại một công ty truyền thông, chia sẻ.

Chiết khấu đại lý và hoa hồng nhân viên thường được điều chỉnh tùy theo thị trường. Khi sức mua chậm và để đạt chỉ tiêu, đại lý phải hy sinh quyền lợi. Nhưng khi sức mua cao, đại lý tìm cách găm hàng tăng giá thì các mối quan hệ sẽ hữu ích hơn. Vấn đề của khách hàng là tìm thời điểm để áp dụng.